El experto asegura en el informe que antes de 5 años, las compras online superarán a las tiendas físicas, razón por la cuál será cada vez más exigente la reinvención de los modelos de ventas, y, sobre todo, la transformación a un modelo de expertos asesores, más que vendedores en los puntos físicos.
Principales hallazgos
A pesar de los impactos de la situación económica de cada país y los coletazos que vienen de afuera, la Navidad sigue ofreciendo un montón de inexcusables motivos para gastar más de lo habitual en todos los aspectos. Prácticamente ningún sector, desde los dulces hasta los viajes, pasando por la electrónica se queda al margen de la temporada. Se trata de unas fechas que cada año son más digitales. Generaciones de mayores que parecían perdidos para la causa han descubierto el comercio electrónico y ello, sumado a la necesidad de muchas empresas de salvar la cuenta de resultados, las ha llevado a abrirse al mercado global vía internet.
“El punto de venta deberá reinventarse si quiere sobrevivir para hacer de la experiencia de compra su principal aliado, algo que pasa por formar, informar y recompensar de forma personalizada a los clientes” señala Eduardo Irastorza. Para ello “el personal de las tiendas ya no debe estar compuesto por simples despachadores de mercancía, sino por auténticos expertos. “La inversión en preparar a la fuerza de venta será la mejor empleada”, indica el profesor. Hoy en día cientos de puntos de venta inician la temporada navideña desde octubre y ejemplos como el de Hamley´s, una reconocida tienda de juguetes londinense, se ven ya los mejores expertos y animadores, para crear una experiencia diferente y atractiva para los consumidores.
La tendencia a un modelo mixto presencial-virtual se impone en todo el mundo y una buena prueba de ello es que grandes marcas, desde Apple hasta Inditex, pasando por Amazon o Nike combinan en su estrategia comercial las tiendas físicas y las virtuales, haciendo de las primeras auténticas “Flag-Ship” más próximas a un parque temático que a una tienda desde un punto de vista convencional.
¿Qué caracteriza a la Navidad de 2022?
Los Marketplaces y los E-commerce siguen en ascenso año tras año. Únicamente el riesgo de desabastecimiento o ralentización en la distribución puede frenar su imparable crecimiento en todo el mundo. Amazon es, de lejos, el actor principal con una oferta basada en un posicionamiento único: ser todo, para todos, en todas partes y a lo largo de todo el tiempo. Sin embargo, según indica el informe, es de esperar que a Amazon le surja una poderosa competencia en potencias emergentes y productoras de todo tipo de bienes como China o la India. “Las compras a través de Internet durante las Navidades superarán a las del punto de venta antes de cinco años”, confirma Irastorza, “y los marketplace, cada vez más, harán propuestas integradas de productos de diversos sectores cara a estas fechas. Podremos hablar de la cesta de Navidad virtual”.
Las tiendas online comienzan a consolidar su favoritismo como en canal preferido para las compras en América Latina, seguido por las tiendas por departamento, de ropa y los supermercados, que son puntos de venta clave en la región.
La relación calidad-precio es hoy el principal criterio a la hora de realizar las compras. Nada menos que un 60% de los compradores busca calidad a precios más económicos, algo que antes no estaba tan extendido. Los juegos y juguetes seguirán siendo los productos estrella a pesar de la sustancial caída de la natalidad en muchos países de todo el mundo. El informe prevé que, en el futuro, los sectores del juego y la educación se den la mano en un nuevo, poderoso y atractivo escenario: el Metaverso. Este año son los viajes dónde más vamos a ahorrar respecto a la pasada Navidad. Parece que nos conformaremos con hacer más uso de las videoconferencias para estar en contacto con los nuestros.
Al igual que la manera de comprar, las formas de pago también han evolucionado hacia un formato cada vez más virtual. En Latinoamérica, la tarjeta débito (34%), tanto en el punto de venta físico como en el virtual es el medio de pago predominante, seguido por el efectivo (28%) y la tarjeta de crédito (23%), que va tomando cada vez más fuerza y está muy presente en las compras de esta época del año.
Previsión de ventas
Los dispositivos digitales seguirán siendo imprescindibles para identificar, seleccionar y realizar las compras de Navidad; no sólo aquellas que se cierran online, sino también las offline ya que se convertirán en fuente de información y también de seguimiento de las compras, algo esencial en un momento en el que la crisis en la distribución y disponibilidad de los productos se hace notar más. Y se tiende a comprar más desde el móvil que a través del computador.
Un poderoso aliado de las marcas son las Redes Sociales, que ya han adquirido la suficiente presencia y peso para convertirse en un canal comercial esencial. El peso de los influenciadores es bastante fuerte y las marcas recurren a ellos tanto como prescriptores como para alcanzar a sus públicos con mayor credibilidad que la que transmite la publicidad convencional. Eso sí, cada edad reclama su propia red social y por eso a la generación Facebook le siguió la Instagram, que le robó el público más joven, y esta se ve ahora retada por los nuevos “tiktokers” adolescentes. Cada uno de estos segmentos tiene como referencia a su propia red para descubrir, opinar y comprar.
Algo que caracteriza hoy a los nuevos compradores es su preocupación por la sostenibilidad Nada menos que un 41% reconoce que es un aspecto que condiciona sus compras y solo un 21% no da valor a estos criterios. Las nuevas generaciones se sienten mucho más comprometidas con la naturaleza, el medio y el reciclaje y eso hará que la proporción siga aumentando año tras año, según indica el informe de OBS. “La sociedad global se encuentra en un punto de inflexión en el que muchas de las referencias y paradigmas están en revisión”, afirma Eduardo Irastorza.
